最近时常需要往返于北京和南昌之间，对机票价格的关注也自然多了起来，一周之内从290元到1430元浮动价差十分悬殊。不同时段航班的机票价格相差甚远，我们好理解；不同时段购买相同航班的机票，价格也五花八门，就让人“丈二和尚摸不着头脑”了。不过，还没有听说乘客因此而投诉的。那么，航空公司如此多变的定价机制有无道理呢？这就需要从服务产品不同于工业产品的两大特性说起，即服务产品的不可储存性和可重复出售性。一架飞机当天航段是固定的，飞行成本也是固定的，也就是说，哪怕一个航段只有一个乘客，飞行也必须完成全天的飞行计划。航空公司必须通过设定浮动票价吸引客源，提高上座率，才能实现收入最大化。由此联想到会展场馆，同样是服务性产品，如果当天场地没有售出，那么当天的价值即为零。所以，一年中可重复出售的天数（也就是出租率）是非常重要的考核指标。如何通过灵活的价格提高场馆出租率？我们不妨从以下两个问题来思考。
一个问题是如何把握灵活性？灵活价格的制定并非简单的提价或者降价，也非随意的坚挺或者让步，而是在对整个市场环境、客户需求、竞争对手、成本控制等诸多要素进行综合考量之后做出的优化决策。例如，在会展活动常年处于饱和状态的国家会议中心，每年通过合理稳定的价格上浮来进行客户群体的筛选，达到优胜劣汰的目的。杭州国际博览中心在最初制定价格时，抓住人们对G20品牌的认可和其高端市场定位，采取坚挺的高位价格，以吸引对应客户群体。然而，并不是每一家场馆都天生具有这样的价格谈判能力。市场容量不足的场馆对待价格的态度则要因地制宜，在与客户沟通的过程中充分把握其对价格的敏感程度。一味坚持高价位，可能会将客户“挤走”，从全年来看，就减少了可出租的天数，影响了全年总收入。为了留住客户（实现场地当天价值），就需要适时、适当做出价格让步，进行灵活定价。
由此引出下一个问题，价格让步的原则是什么？或者说底限是什么？
展览场馆入市初期，经常采用“赔钱赚吆喝”的方式，让渡价格吸引会展活动（尤其是社会影响力较高的活动），以扩大知名度。此为权宜之计，而非长久之计。展览场馆也是自负盈亏的企业，站在这个角度，毋庸置疑，成本是根本原则。除此之外，还有一个关键却又常常被忽略的原则——企业价格受到行业市场的制约。这在多家场馆并存的区域内比较常见，各自为政，一味从自身角度出发进行竞争，尤其是低价竞争，无异于饮鸩止渴，干扰了行业市场的健康发展，区域会展业也将停滞不前。
会展业的竞争，不仅是行业的竞争，更是城市之间的竞争。每一个会展业成员都应一眼微观，灵活定价提高收益；一眼宏观，以自强自律维护公平竞争的市场环境。
（作者系国家会议中心总经理）
